#Expertin1dag
Alle bekende Social Media campagnes zijn Business to Consumer gericht, en bij workshops en andere sessies wordt mij vaak om specifieke voorbeelden van B2B cases gevraagd. Om die vraag naar de mogelijkheden voor Business to Business bedrijven goed te kunnen beantwoorden heb ik besloten om ‘expert in 1 dag’ te worden. En er kan veel in één dag. Ik heb heel veel bronnen geraadpleegd, erg veel blogs gelezen, contact gehad met enkele (andere?) ‘experts’, veel mooie cases, en minder mooie cases, een bom aan informatie, en oneindige lijst met tips & tricks.
Ik ben #expertin1dag, maar het overdragen van deze info gaat me nog net even iets meer tijd kosten. In deze blog een eerste overview, een uitgangspunt, de eerste basis gedachte voor het inzetten van Social Media in B2B marketing. In 1 of 2 vervolgblogs zal ik verder ingaan op het hoe, de verschillende kanalen, campagnes? tips & tricks, ondersteunt door verschillende voorbeeldcases. Daarbij nog een omvattende ‘slideshare’-presentatie en ik ben een ware expert.
B2B en Social Media
Help! Help?
Zoals zo vaak met artikelen over Social Media blijken ook voor het integreren van Social Media in de B2B marketing de verontrustende woorden te gelden. Een totaal andere aanpak is noodzakelijk, de wereld is veranderd, uw bedrijf moet op de schop! Hoewel het liefst iets genuanceerder, ben ik het voor het eerst met de strekking van deze woorden eens.
Het creëren van loyale klanten doe je niet door te schreeuwen of je boodschap door de deur te proppen, maar door het bieden van toegevoegde waarde en het bouwen van een relatie. Outbound wordt inbound. Je verdiept je in de klant, zorgt dat de klant ook jou kan vinden en meerdere malen met je in aanraking komt, je zorgt ervoor dat je ook echt iets gericht te bieden hebt. De marketeer wordt steeds meer een enthousiastmeerder, entertainer, kenniscentrum, connecter. Dat zeggende is meteen de basis van Social Media in B2B marketing gelegd. Het vinden van input voor het bouwen van een relatie en een platform om de basis voor de relatie te leggen en voor de eerste interactie. Via Linkedin, Twitter of zelfs Facebook.
Kennis delen, gevonden worden en je kennis voor je laten spreken. Door middel van whitepapers, Ebooks, blogs, foto’s, video’s, slideshare.
1. Branding
Social Media zijn een perfect kanaal om de branding van je bedrijf verder kracht bij te zetten. Laat duidelijk zien waarvoor je staat, wat je achtergrond en expertise is en zorg dat je gevonden wordt. Een blog en updates over de status van de organisatie helpen hierbij en bieden meteen kans om goed met zoektermen om te gaan (SEO) en je bedrijf en product een ‘persoonlijke touch’ te geven. Laat beleving zien, deel wat er in het bedrijf gebeurt, foto’s en video’s en af en toe een bericht van mensen in de organisatie. Laat verschillende expertises zien en verschillende projecten.
Bovendien krijg je met Social Media inzicht in wat er gezegd wordt over jouw bedrijf, de sector waarin je actief bent of bepaalde onderwerpen die van belang zijn. Speel hier op in. Gebruik searchtools (bijvoorbeeld Twilert of Tweetreach), reageer en laat zien waar je voor staat. Dit is meteen een manier om op eventuele criticasters te reageren en invloed te hebben op de conversatie.
2a. Lead generation ...
Mensen kopen niet alleen meer op basis van het bedrijf of het product. Menselijke invloed, kennis, relatie en vertrouwen zijn van groot belang en Social Media helpen om dit te genereren. Laat zien wie er achter het bedrijf zitten. Benut Blogs, Youtube, Flickr en ook Google afbeeldingen, Twitter, Linkedin of zelfs Facebook. Zorg dat mensen je op verschillende bronnen terug zien. Zorg voor interactie, stel vragen, vraag om een mening of om reacties. Zorg dat mensen kunnen reageren, dat er contact plaats vindt. Reageer zelf ook op Linkedin groepen, op vragen en comments op Twitter, op andere blogs, etc.
2b. ... en Handling
Begint een lead zich te vormen? Zorg dan dat je volledig op de hoogte bent van de organisatie en de invloedrijke personen. Goede search, benut Facebook en Linkedin, onderzoek netwerkschakels, vindt influencers in de organisatie. Gebruik de nodige tools: bijvoorbeeld Gut Check it voor het vinden van influencers en netwerkanalyses. Blijf persoonlijk contact houden, bouw een bewuste relatie op door te connecten op Linkedin, maar indien mogelijk ook op Twitter. Zorg voor een goede balans van interesse en enthousiasme, maar ook professionaliteit en expertise. Zorg dat mensen weten waar ze je kunnen vinden, op welke bronnen of ook in ‘reallife’ welke beurzen, etc.
Benut Social Media ook om testimonials en reviews te vergaren, over je bedrijf, je product en zelfs over jezelf als bijvoorbeeld account manager. Vraag klanten of deskundigen om hun mening en zorg dat mooie reacties op je homepage, Twitter, of Linkedin prijken.
3a. Kennis vergaren …
Zorg dat je bovenop ontwikkelingen zit, groei mee met je bedrijf. Door Social Media kun je in de gaten houden wat er in de markt gebeurt, wat er voor nieuwe ontwikkelingen zijn, wat de concurrentie doet, waar mogelijke prospects mee bezig zijn.
3b. … en delen
Bovendien biedt het grote kansen om je kennis te exploiteren. Ben jij de marktleider of juist in een bepaalde sector specialist? Laat het zien met een whitepaper, Ebook, een blog, een Youtube-of vimeokanaal voor video’s of Flickr-account voor foto’s. Deel ook ontwikkelingen en artikelen die jij interessant vindt voor het vakgebied. Je wordt vanzelf in verband gebracht met de informatie die je doorstuurt. Houdt er wel rekening mee dat de concurrent de kanalen ook benut voor zijn marktonderzoek…
Cases
- Philips. Met een actieve Linkedin groep voor innovaties in Health Care, positioneert Philips zich duidelijk als kenniscentrum en zitten zij bovenop de ontwikkeling en kunnen ze zichzelf sterk profileren. Philips Linkedin
- BASF. Als grote producent van grondstoffen en halffabrikaten niet het eerste bedrijf wat je op Social Media zou verwachten. Toch laten zij duidelijk zien wat er allemaal om BASF heen gebeurt en waar hun complete organisatie mee bezig is. Youtube, Flickr, Facebook, Linkedin, Twitter en Slideshare alle bronnen worden aangegrepen. De BASF Newsroom
- Cardif: Mooi voorbeeld van een bedrijf dat heel duidelijk gebruik heeft gemaakt van Social Media om hun brand te beschermen en het vertrouwen terug te winnen is verzekerinsmaatschappij Cardif. Met ook de tussenpersonen als belangrijke doelgroep werd ook hier Social Media in B2B marketing benut. Cardif case - interview op Marketingfacts
Waar te beginnen? – De eerste tips
1) Zorg dat er nieuws of een blog en ook voorbeeld cases op je website staan. En dat deze zijn bijgewerkt.
2) Voeg foto’s toe van de teamleden en ook hun Linkedin profiel. Zie elk teamlid als een mogelijke leadgenerator en benut juist ook hun specifieke kennis en expertise.
3) Zorg dat het bedrijf gevonden wordt op Linkedin. Maak een zakelijke Linkedin account aan en laat al het personeel hiermee linken. Voeg hierop nieuws en projectinformatie toe (met een RSS koppeling van de corporate website is dit niet veel extra werk).
4) Maak het niet moeilijker dan het is. Je gaat juist een persoonlijke touch toevoegen, dus schrijf vanuit je zelf. Probeer niet ‘iemand anders te zijn’.
5) Creëer waardevolle en behulpzame content. Geen constante salespitch!
6) Bedenk wat de klant en markt graag wil lezen en zorg dat het goed te begrijpen is. Vergeet niet om vanuit de klant te denken. Hoe kom je over, is de boodschap duidelijk; imago en uitstraling zijn moeilijk in te schatten.
7) Wees zelf ook actief. Reageer op interessante blogs, tweets en op specifieke Linkedingroepen. Ook bij ‘goede’ concurrenten. Hun klanten zijn immers jouw prospects. Wel in een positieve context.
8) Laat zien waar je te bereiken en ‘te connecten’ bent. Neem Linkedin profiel (shortlinks) en Twitter account op in je E-mailfooter of visitekaartje.
9) Vraag! Vraag om reacties, om te connecten, om input, om reviews, etc. Je gaat persoonlijke relaties aan, dus kunt gewoon ‘op de man af’ vragen.
Food for thought
Door het gebruik van Social Media lijkt het erop dat ook bedrijven eerder in de supply chain de eindproducten weten (of proberen) te vinden. Bijvoorbeeld Cardif die naast de tussenpersoon juist ook de eindgebruiker targetten om hun imago te beïnvloeden. Social Media biedt bedrijven die in een verkoopmodel zitten met tussenpersonen, dus de uitkomst om ook direct met de klant in contact te brengen.
In veel van de B2B Social Media cases wordt (automatisch) ook Facebook opgenomen als belangrijk kanaal om de doelgroep te bereiken. Persoonlijk vind ik dit lastig, mijn Facebook hou ik toch redelijke afgeschermd en privé. In een volgende blog zal ik hier meer aandacht aan besteden. Ik ben benieuwd wat jullie hier van vinden. Facebook als verkoop- of leadgeneration-kanaal voor B2B bedrijven.
Geen opmerkingen:
Een reactie posten